NEUROMARKETING Y MERCHANDISING EN LOS SUPERMERCADOS
Lo que busca un supermercado o un punto de venta(PDV) en general es generar una alta rotación en todas las áreas de su local y un alto tiempo de permanencia de sus clientes en el mismo, pues esto aumenta la probabilidad de que los cientes adquieran mas productos por impulso, generando una mayor rentabilidad para el PDV.
Según estudios cerca del 55% de las compras que se realizan en un supermercado son por impulso, es decir, no fueron planeadas por los clientes antes de entrar al PDV
La pregunta que cabe a continuación es ¿como hacen los supermercados para que compremos más de lo que teníamos planeado?, la respuesta se muestra a continuación:
1.
Los carritos de compra
Si
creías que el objetivo de este invento era hacerte la vida más fácil, pues
estas equivocado. Si vas a comprar solo un par de productos y encuentras un
carrito para transportarlos, ten por seguro que es muy fácil caer en la
tentación de agregar más artículos a tu lista de compra. Pero eso no es todo;
los expertos aseguran que los carros de compra generalmente
están diseñados para desviarse ligeramente hacía la izquierda obligándote a que
los sujetes con tu mano izquierda, de esta manera tu mano derecha queda libre
alcanzar cómodamente más productos.
2.
Marketing Olfativo
Previamente
les compartimos algunas claves para cautivar a los clientes a través de los sentidos y
habíamos visto como el marketing olfativo
puede impulsar las ventas de un negocio entre un 30% y
40%. Los supermercados saben esto de sobra, por ello vemos
hornos con comida instalados en los lugares más transitados. El olor a pan no
puede faltar, pues está demostrado que este olor nos abre el apetito y solemos
comprar más cuando tenemos hambre.
Algunos
negocios también aprovechan el aire acondicionado para inundarnos con diversos
olores que causen un efecto sobre nuestro comportamiento de compra.
3.
Ubicar lejos los productos básicos
El
objetivo es dificultarte el acceso a aquellos productos de primera necesidad,
de esta manera deberás dar más vueltas por el local y aumentan las
posibilidades de que tomes algunos artículos en el camino.
En
términos de marketing, un negocio cuenda con dos zonas:
- Zona
Fría: Son aquellas
zonas cuyas ventas están por debajo de la media. Aquí solemos encontrar
los artículos más comprados, generalmente son productos básicos o de
primera necesidad.
- Zona
Caliente: Son los
lugares de más fácil acceso y de mayor visibilidad. Aquí se colocan los
productos menos comprados.
4.
Ubicar las marcas más caras a la altura de nuestros ojos
Se
ha demostrado que solo con poner a la altura de los ojos un producto que se
encontraba al nivel de los pies se logra hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto. Esta es la razón por
la cual siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las
más rentables de determinados artículos.
5.
Música
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Los
grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la
música. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras
rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se
usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prologar la estancia de
los consumidores. En promedio, una persona pasa 55 minutos en el supermercado.
En
el libro "El lavado de Cerebro de las
Marcas", del experto en neuromarketing Martin Lindstrom, leía que
nuestros gustos musicales son desarrollados desde el vientre y las grandes
compañías ahora tratan de fidelizar a través de la música a sus futuros
clientes. La idea es crear una sensación placentera en
mujeres embarazadas; cuando sus hijos nazcan y crezcan, va a percibir la misma
sensación el los establecimientos de la empresa.
6.
Precios Psicológicos
No
es coincidencia que los precios siempre terminen en 5,7 o 9, pues estos números
suelen atraer más la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y
psicológicamente crean la percepción de ser más económicos que los precios
redondos.
7.
Obligarnos a parar constantemente
Los
diseños de las grandes superficies están preparados para interrumpir
constantemente nuestro andar, de esta manera cada vez que paramos terminamos
fijando la vista en algún producto o cartel promocional. Una vez más
terminaremos revisando y comparando artículos que no habíamos previsto llevar.
8.
Productos desordenados
Ver
montones de artículos en desorden y apilados nos darán inconscientemente la
sensación de que estos son más baratos, aunque realmente no sea así. Esta
técnica es usada por las llamadas "tiendas de oportunidades", y vaya
que les dan buenos resultados.
9.
Góndolas de productos
Las
grandes empresas suelen pagar por contar con espacios destacados dentro de un
supermercado y de esta manera transmitir la sensación de valor, por ello vemos
que compañías como coca cola tienen
espacios físicos reservados para ellos. El resultado de esta estrategia es
dinamizar las ventas y además aumentar la percepción de valor entre los
consumidores; muchos de ellos pagarán más por la imagen que por el producto en
sí.
10.
La iluminación
Y
finalmente otra estrategia creada para engañar nuestros ojos. Las luces son
usadas en las secciones de alimentos perecederos
buscando dar una percepción de frescura. Generalmente se usan luces
fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo. También se usa la
luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos.
Es un truco que no puede faltar según los expertos.
CM...
