ETAPAS EN EL DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y SUS CLIENTES
En esta etapa se debe estudiar la situación actual de la empresa, del mercado y de los clientes, todos aquellos factores que pueden incidir de cierta manera en la elección del canal.
Debemos estudiar factores como:
- Misión
- Visión
- Nivel de servicio deseado
- Comportamiento de compra y de consumo del producto
- ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN
La elección de un canal de distribución es una decisión estratégica, es por esta razón que la determinación de los objetivos debe tomarse con sumo cuidado, pues su cambio se lo hará en el largo plazo.
Para establecer los objetivos es importante determinar si la empresa se encuentra en masa crítica, es decir si se encuentra en una situación deseada, si la empresa no se encuentra en una situación deseada, el crecimiento será un objetivo fundamental de la distribución.
Existen objetivos cuantitativos y cualitativos, algunos de ellos se ejemplifican a continuación:
- Rentabilidad
- Ventas
- Utilidad
- Cobertura
- Satisfacción de los consumidores
- Apoyo al posicionamiento
- ESTUDIO DE LAS RESTRICCIONES
En esta etapa se busca identificar todos aquellos factores que pueden afectar la distribución del producto, por ejemplo si tengo una empresa productora de helados, obviamente mis distribuidores deberán tener un sistema de refrigeración para la conservación del producto.
A continuación se muestra algunos tipos de restricciones:
- Características del producto
- Características de los intermediarios
- Características de la competencia
- Características del entorno
- Características del mercado
- IDENTIFICACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS
Después de analizar las restricciones mencionadas anteriormente, debemos estar en la capacidad de identificar los canales o distribuidores que pueden superar dichas restricciones, por ejemplo si estamos tratando de un producto perecedero en esta etapa debemos poner énfasis en identificar canales directos o cortos.
- EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS
La evaluación de alternativas se puede hacer de diversas maneras, una de ellas es método de evaluación compensatorio, en la cual se establecen criterios importantes para la elección del canal, se pondera cada criterio con un valor entre 0 y 1 en los cuales la suma sea igual a 1, entonces se califica como cada canal cumple dichos criterios con valores entre 1 y 5 o entre 1 y 10, entonces se multiplica dicha calificación por la ponderación , y dichos valores se suman, la elección deberá basarse entre los canales que mayor calificación obtengan.
- ELECCIÓN DEL CANAL
En base análisis anterior se elegirá a los canales que según nuestros criterios de elección hayan obtenido la mayor calificación
- CONTROL Y SEGUIMIENTO
En esta etapa se debe establecer indicadores para el monitoreo del canal, ademas establecer programas o actividades para motivar a los distribuidores en el caso de la distribución indirecta o a la fuerza de ventas en la distribución directa.
Podrías subir la bibliografía?
ResponderEliminarPodrías subir la bibliografía?
ResponderEliminarGracias pero si coincido de que necesitamos la bibliografia xC
ResponderEliminarJuan de, D. (2005). Comercialización y retailing. Distribución comercial aplicada. probablemente DE AHÍ LO SACARON
ResponderEliminarcapitulo 2 PAG 28. LA INFORMACIÓN COINCIDE CON EL AUTOR
hola a todos aquí mi nombre es fumo sadiku vivo en la ciudad de malindi kenyan quiero contar un poco más sobre un hombre de buen corazón llamado el señor pedro que trabaja con el servicio de financiación como oficial de préstamos, el señor pedro me ayudó a obtener un préstamo de 37,115,225.00 chelines en mi intento tiempo tratando de recuperarme para levantar mi negocio sé que hay algunos de ustedes aquí que tienen dificultades financieras para hablar con el señor pedro pedroloanss@gmail.com Estoy muy contento por lo que hizo por mí y por su banco. Contador así como Contador Hernandez Lucas muchas gracias por su trabajo bien hecho.
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